formation : Vendre et négocier avec les Grands Comptes

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Domaines
de formations

Programme de la formation Durée & Tarif

Vendre et négocier
avec les Grands Comptes

Référence COMMERCIAL-03

jour 1

CONSTRUIRE SA STRATEGIE GRANDS COMPTES : LE PLAN DE COMPTE

1 - Définir sa stratégie de vente sur son portefeuille grands comptes
  • Identifier ses besoins sur ses comptes.
  • Structurer l’approche du compte et organiser sa connaissance du client.
  • Élaborer la carte d'identité du compte et apprendre à développer une vision globale du compte.
  • Détecter les opportunités et hiérarchiser ses cibles.
  • Cartographier les acteurs en présence.
2 - Décliner sa stratégie
  • Identifier les priorités.
  • Bâtir son plan de compte.
  • Maitriser sa revue de compte.
  • Gérer la répartition des ressources et du temps entre gestion, fidélisation et développement du Compte.

jour 2

DYNAMISER LES VENTES SUR LE COMPTE

1 - Maitriser les circuits décisionnels dans les grands comptes
  • Identifier tous les acteurs de la décision.
  • S'appuyer sur ses alliés pour développer son réseau.
2 - Développer sa flexibilité relationnelle
  • Connaître son style de commercial.
  • Repérer le style de son interlocuteur.
  • Adapter sa communication avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
3 - Mobiliser les acteurs internes pour générer la satisfaction
  • Représenter les intérêts du compte client au sein de sa propre entreprise.
  • Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun.

jour 3

NÉGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES GRANDS COMPTES

1 - Connaître le rapport de force inhérent à une négociation à haut niveau
  • Décoder les types de négociateurs et de négociation.
  • Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges (menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation).
  • Etalonner les 6 contraintes (prix, choix, information, temps, influence et sanction).
2 - Mener sa négociation jusqu'à la conclusion
  • Définir une approche stratégique et connaître ses marges de manœuvre.
  • Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli.
  • Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation.
  • Maîtriser les éléments financiers de la proposition.
  • Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation.
  • Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles.
3 - S'affirmer dans les négociations difficiles
  • Déjouer les pièges et tentatives de déstabilisation.
  • Gérer les situations de conflit grâce aux techniques d'assertivité : principes clés, erreurs à éviter.
  • S'appuyer sur tous les acteurs de la négociation.

Les de notre méthodologie

  • Formation 100 % opérationnelle : chaque participant travaille sur un cas réel et met directement en application les outils et méthodes de la formation, avec les conseils personnalisés du formateur
    et le feed-back des participants.

 

Pour nous contacter

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Objectifs

  • Construire sa stratégie de développement grand compte.
  • Décliner cette stratégie en plan d'actions commerciales.
  • Identifierle processus de décision client.
  • Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
  • Négocier en préservant sa rentabilité.

Pré requis

  • Maîtriser les techniques de vente.

Pour qui ?

  • Responsable Grands Comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes…